Đừng cố chốt – Tư duy bán hàng, câu hỏi làm sao bán được hàng (chốt sales) trước đến giờ hầu hết mọi người đang làm đang thực hiện đều theo kiểu bán theo kiểu “chốt”, tìm đủ chiêu trò để bán được hàng mà không quan tâm đến giá trị mà khách hàng nhận được. Trong nội dung bài viết và chia sẻ này chủ yếu xoay quanh phần con người, tư duy của con người, nhận thức của con người về việc bán hàng. Hãy cùng xem các nội dung dưới đây nhé!

Nhiều người đang tìm cách chốt sales bán sản phẩm đơn thuần như ghế massage, máy chạy bộ, BĐS căn hộ, nhà đất, xe ô tô… mà chưa hiểu được tâm tư của khách hàng. Mục đích BÁN HÀNG không đơn giản là chỉ vì doanh thu, lợi nhuận (doanh số) mà mục đích sâu xa của việc bán được hàng, bán hàng tốt đem lại hiệu quả tốt đẹp như tăng nhận diện thương hiệu, tăng thị phần sản phẩm, mở ra cơ hội hợp tác, tăng trưởng bền vững.

Bán được hàng cũng khó – bán hàng mà để khách hàng giới thiệu thì khó hơn – bán hàng để khách hàng bảo vệ thương hiệu khi bị đối thủ chơi xấu, tin tưởng tuyệt đối vào thương hiệu mới là đỉnh cao của bán hàng!

Bán hàng theo “TÂM TƯ THẦM KÍN” –Customer Insight nhiều khi khách hàng mua vì cảm xúc, chợt mua vì quảng cáo hấp dẫn, mua vì giá trị nào đó… nhiều khi nhân viên bán hàng không nhận ra được tâm tư, mong muốn của khách hàng mà phải hướng, phải tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

Người bán hàng là người chuyển giao giá trị, còn bán hàng là quá trình chuyển giao giá trị. Khách hàng chỉ mua hàng khi GIÁ TRỊ = LỢI ÍCH – CHI PHÍ và giá trị phải dương và cao hơn đối thủ. Hãy đưa ra phương án, giá trị tối ưu (Best choice) để giúp khách hàng mua, bạn sẽ bán được hàng!

Tất cả chúng ta đang bán hàng, bán giá trị: Việc cầu hôn, việc vay mượn, kết giao, tạo dựng mối quan hệ…đó là quá trình chuyển giao giá trị, làm sao để người nhận nhận thấy được giá trị.

Những yếu tố ảnh hưởng đến việc bán hàng, quyết định mua hàng

• Đúng khách hàng mục tiêu
• Đúng sản phẩm
• Bán đúng giá
• Đúng nơi, đúng chỗ (địa điểm)
• Quảng bá đúng cách
• Con người
• Quy trình
• Bằng chứng vật lý, thực tế
• Định vị, vị trí thương hiệu trong tâm trí khách hàng
• Bao bì sản phẩm
• Triết lý kinh doanh

Các tư duy bán hàng thường gặp

– Quá tập chung vào việc làm sao bán được hàng
– Tìm mọi cách để bán nên mọi câu chuyện đều xoay quanh khách hàng, lấy khách hàng là trung tâm(*)
– Xem khách hàng là thượng đế
– Khách hàng luôn đúng. Rất nhiều trường hợp khách hàng sai, hãy nhớ rằng khách hàng luôn có lý do.
– Biết xử lý từ chối, phản bác của khách hàng(*)
– Thuyết phục để bán cho bằng được
– Biết cách chốt sales là bán được hàng
– Bán hàng là việc của nhân viên bán hàng đơn thuần(*)
– Kêu gọi mua hàng vì ủng hộ, không phải mua vì giá trị nhận được(*)
– Bao bì không quan trọng(*)
– Chỉ bán sản phẩm đơn thuần

Tại sao nhân viên không bán được hàng? Do sản phẩm hay do con người?

1. Vì khách hàng sợ

– sợ bị lừa nhân viên giới thiệu không đúng tính năng
– sợ chất lượng sản phẩm không tốt
– sợ mua hớ với giá cao
…

2. Chưa quản lý được các phản bác của khách hàng

3. Nhân viên đang cố gắng chỉ bán được hàng, ko phải giúp khách hàng để mua/ nhận được giá trị tốt nhất

Một số quá trình đi đến chốt sales thường thấy trong bán hàng

• Bạn > Bàn > Bán
• Ban > Bạn > Bàn > Bán > Bè

Ở đây không nhất thiết là phải bán cho Bạn (người quen) mà hãy bán giá trị, để khách hàng mua vì giá trị, đừng mua vì nể, vì ủng hộ, tự nguyện xin mua. Sản phẩm, bao bì, việc đóng gói sản phẩm rất quan trọng trong việc bán hàng, giúp khách hàng ra quyết định.

Thay đổi tư duy bán hàng như thế nào là phù hợp

– Chốt bán hàng ở mọi khâu, mọi bộ phận ( không phải chỉ riêng bộ phận sales) và từ khâu đầu tiên
– Khách hàng chỉ mua khi hết sợ và có đủ khả năng chi trả
– Đừng chỉ bán nguyên sản phẩm, hãy đóng gói thêm giá trị, lợi ích, cảm xúc để bán
– Đừng cố bán mà để khách hàng xin mua, để khách hàng không cần cảnh giác, không lo lắng, lo sợ khi mua hàng.
– Đừng để khách hàng mua vì ủng hộ, để khách hàng mua vì giá trị tổng thể mang lại
– Hãy bán giá trị, lợi ích tối ưu cho khách hàng, giá trị khách hàng nhận được phải dương, lớn hơn đối thủ
– Quan trọng nhất trong chốt sale là thấu hiểu khách hàng!

Chuẩn bị, thay đổi tâm thế khi chốt sales

– Nhân viên bán hàng phải tự tin
– Trình bày rõ ràng
– Giúp khách hàng không còn lo ngại
– Giúp khách hàng mở ra cơ hội, giúp khách hàng mua, mở ra mối quan hệ chứ đừng chốt (đừng kết liễu)
– Trung thực tận tâm với khách hàng
– Không chốt bằng mọi giá

Thay đổi những gì để có thể bán được hàng

1. Thay đổi tư duy để giúp khách hàng mua:  không cố ép khách hàng mua bằng được
2. Lấy con người làm trung tâm: không xem khách hàng là trung tâm, mà xem họ là con người, là người thân để đối xử nhân văn, có trách nhiệm
3. Xem khách hàng như người thân quen
4. Quản lý phản bác ý kiến/ đánh giá của khách hàng (phần này phần lớn vị trí ssc quản lý/ bm làm tốt, còn nhân viên thì chưa).  Hãy hoạch định, chuẩn bị để có thể xử lý các phản bác của khách hàng. Xử lý là khâu sau của quá trình quản lý phản bác, để nhân viên bán hàng không bị động.
– chuẩn bị kịch bản, các câu hỏi khách hàng hay đưa ra để chê sản phẩm, dịch vụ:
+ sản phẩm của chúng mày toàn đồ tàu
+ sao lại chỉ có 1 mẫu sản phẩm
+ …
– Đưa ra các giải pháp để cho nv chuẩn bị để có thể trả lời, dẫn dắt được khách hàng
– Đào tạo cho nhân viên các kỹ năng xử lý phản bác của khách hàng:
+ Lắng nghe các phản bác
+ Cảm ơn khách hàng đã cho biết ý kiến.
+ Đồng cảm với khách hàng: ví dụ: vâng, em hoàn toàn đồng ý và hiểu những băn khoăn của anh chị. anh chị không phải là người duy nhất đưa ra nhận xét/ ý kiến này…
+ Cô lập: xác nhận lại xem khách còn gì bằn khoăn nữa không? tìm hiểu mối quan tâm thật sự của khách hàng. vi dụ: điều gì làm anh chị còn băn khoăn, lo lắng về sản phẩm bếp từ của frico ạ?
+ Cho khách hàng thấy giá trị: đưa ra các bằng chứng, lý lẽ để giải quyết những phản bác, thắc mắc của khách hàng. Hãy biến những điểm bất lợi thành lợi thế, điểm mạnh

Lưu ý: khi khách hàng chê bai thì còn cơ hội để bán hàng, nếu khách từ chối hoặc im lặng là bạn đã hết cơ hội
5. Từ chối bán: Nếu không đáp ứng được nhu cầu của khách và giới thiệu các sp phù hợp cho khách hàng
6. xây dựng và chốt mối quan hệ, chốt niềm tin với khách hàng.
7. lấy rủi ro cho khách hàng (cam kết, lời hứa, đưa ra bằng chứng khách hàng gần đó đã sử dụng)
8. thay đổi để cả công ty nhận thức được tất cả nhân viên, quản lý đều tham gia vào quá trình bán hàng

Top 15 kỹ năng/ kịch bản chốt sale phổ biến hữu ích (có thể tên gọi khác)

– Cáo mượn oai hùm: lấy niềm tin của khách hàng bởi sp có xuất xứ nhập, chất lượng, co/cq, ce…
– Được ăn cả, ngã về không: khẳng định giá trị nhận được là lớn nhất, duy nhất
– Dụ kẹo trẻ con: mua tặng thêm quà tặng (cái này nhiều công ty hay dùng)
– Qua cầu rút ván: không đưa nhiều lựa chọn, qua rồi không quay lại
– Gạn đục khơi trong: tìm điểm mạnh, không đề cập điểm yếu
– Lá lành đùm lá rách: dùng điểm mạnh để để làm lu mờ, cứu điểm yếu
– Kiến bu cục đường: để khách hàng tranh nhau mua, tạo tính khan hiếm. Áp dụng nhiều trong lĩnh vực bất động sản, nhiều người cùng tham quan
– Cùng nhau lên đỉnh: khách hàng và nvbh cùng chia sẻ lợi ích. nvbh tặng thêm quà, giảm tiền cho khách bằng hoa hồng lấy doanh số…
– Sống thử để tin: cho dùng thử sản phẩm như robot, trải nghiệm sản phẩm tại nhà
– Vì em cần anh: tóm tắt các điểm mạnh, lợi ích vượt trội để khách hàng ra quyết định
– 3 mũi giáp công: đưa ra 3 điểm mạnh nhất của sp/ dịch vụ để chốt
– Ngày mai sẽ muộn (cái này nhiều công ty hay dùng)
– Chia tay hoàng hôn: nói lời cuối cùng với khách hàng (cái này hay dùng khi bán hàng trực tiếp hay dùng tại gian hàng.
– Trả lại cho em: nếu khách hàng vì một lý do nào không mua có thể trả lại cọc
– Quà sau cưới: chế độ bảo hành bảo trì, cam kết, chính sách mua lần sau…(cái này một số công ty làm rất tốt làm tốt).
– Gậy ông đập lưng ông: Ví dụ Em không nghĩ Anh chị là người quý phái, lịch sự lại sử dụng đồ rẻ tiền như vậy

Một và hình ảnh sự kiện với chủ đề BÁN HÀNG MÊ HOẶC – CHỐT SALES ĐỈNH CAO tại Nha Trang

Đây là nội dung mà mình thu lượm được qua quá trình học hỏi và kinh nghiệm đúc rút ra từ thực tiễn. Hãy tham gia vào Group PTDNV để nhận được thêm những giá trị, tri thức kim cương từ Anh Nguyễn Hữu Long và những thành viên trong group chia sẻ: https://www.facebook.com/groups/PhatTrienDoanhNghiepViet/

Đăng ký nhận bản tin từ Website TXL

Tìm kiếm tức thì các thông tin tại website: tranxuanloc.com

Mẹo tìm kiếm: "Từ khóa cần tìm kiếm" site:tranxuanloc.com để tìm được kết quả chính xác trên công cụ tìm kiếm của google