Chênh lệch giá là một trong những vấn đề chính của các khách sạn về bán phòng trực tuyến thông qua các kênh thông tin về OTAs và chúng có tác động sâu sắc tới doanh thu cũng như booking của chính khách sạn. Về nguyên tắc, việc giành lại quyền kiểm soát giá của bạn không phải là một vấn đề phức tạp, mặc dù khi thực hiện nó, nó có thể trở nên phức tạp hơn một chút. Nếu bạn làm việc đúng cách, trong vòng chưa đầy ba tháng, bạn sẽ kiểm soát được giá của mình – Chúng ta sẽ có các bước thực hiện như sau bao gồm: PREVENT – ACT – WATCH OUT – SIMPLIFY – SAY NO

AN TOÀN HƠN XIN LỖI – (Better safe than sorry).

Trong mỗi hợp đồng mới mà bạn ký hoặc gia hạn, hãy đảm bảo rằng nó có các điều khoản ràng buộc về giá và các hình phạt tương ứng trong trường hợp chúng không được đáp ứng (các hình phạt mà bạn phải thi hành). Mặc dù có thể hợp đồng không có giá trị nhiều nhưng ít nhất bạn đã khẳng định chủ quyền của mình ngay từ đầu và cho các đơn vị đối tác OTAs – BebBanks thấy rằng bạn hiểu và nắm vững về điều khoản chênh lệch giá, từ đó họ hiểu rằng bạn không phải là một kẻ dễ bị bắt nạt và luôn dè chừng mỗi khi định chạy một cái gì đó sau lung bạn.

KIỂM TRA XEM XÉT LIÊN TỤC (Watch out constantly)

Định kỳ sửa đổi thị trường phát hành chính của bạn, cũng từ thiết bị di động của bạn. Hãy tạm dừng việc đứng vai trò của bạn là khách sạn mà bắt đầu ở vị trí là khách hàng. Bạn sẽ nhận ra nhiều điều mà trước đây bạn chưa biết. Bạn có thể bắt đầu bằng cách tạo nhóm của riêng mình (thiết lập cho mục đích này hoặc, có thể là trong group bộ phận Sale của bạn kết hợp với bộ phận lễ tân đặc biệt là các nhân viên trực đêm, người có thể tìm thấy chính xác những kênh bị chênh lệch giá, xác định họ và viết báo cáo cho cả team vào mỗi buổi sáng.

QUYẾT TÂM HÀNH ĐỘNG – Khi bạn tìm thấy một mức giá trái phép

• Trước hết hãy xác định đặt phòng của khách hàng đó được xác nhận từ kênh nào (lưu ý phải vai trò khách hàng bạn mới thấy nhé, còn nếu bạn cứ login bằng account của khách sạn để đòi xem chênh lệch giá thì sẽ không bao giờ thấy đâu). Là một khách hàng, bạn sẽ nhận được một email xác nhận được trích dẫn (có giá) và một chứng từ riêng mà không có giá (theo cách này, các khách sạn không thể tìm ra giá đặt phòng khi khách hàng giao nó). Trong phiếu này, bạn thường sẽ thấy kênh từ nơi đặt phòng đến. Đừng ngại sử dụng thẻ tín dụng của khách sạn và đưa cho nhân viên của bạn để đặt phòng bởi vì, để tìm ra sự chênh lệch giá đến từ đâu, bạn sẽ phải thực hiện và trả tiền cho việc đặt phòng. Sau khi bạn hủy nó, bạn sẽ lấy lại được tiền và nếu không, bạn sẽ phải gây áp lực cho kênh phát hành để thu lại tiền của mình.

• Khi bạn tìm ra kênh nơi đặt phòng đến, hãy chuẩn bị hành động.

• Các bạn quản lý thị trường, hỗ trợ kỹ thuật và trung tâm chăm sóc khách hàng được sử dụng để nhận các loại cuộc gọi này và nếu bạn không có một lập trường vững chắc, họ có thể sẽ không lắng nghe bạn, phủ nhận những gì bạn nói, thuyết phục bạn và đưa bạn về con số không, vì thế phải cương quyết để xử lý tình huống dứt khoát.

• Không khoan dung. Đừng tin bất cứ lời bào chữa nào họ đưa ra cho bạn. Bất cứ ai cũng có thể mắc một lỗi. Hai sai lầm có thể là một sự trùng hợp. Ba sai lầm là một cái gì đó có chủ ý và cũng là một sự thiếu tôn trọng.

• Tăng giá, mất điện tạm thời trong những ngày có nhu cầu cao hoặc đóng luôn phòngg là những vũ khí bạn có thể sử dụng. Sử dụng chúng một cách khôn ngoan. Khi bạn hành động theo cách này, họ chắc chắn sẽ lắng nghe bạn. Họ sẽ được cảnh báo và hiểu rằng chúng ta đang kinh doanh và cạnh tranh công bằng chứ không phải đi theo sân sau bẩn thỉu.

• Lặp lại quy trình này mỗi tuần và tất cả các kênh không tôn trọng giá của bạn sẽ lần lượt xuất hiện.

TỐI GIẢN HÓA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI MÀ BẠN ĐANG CÓ:

• Khách sạn có xu hướng bị thương mại hóa quá mức và do đó, có sự dư thừa các kênh, nhiều khi bạn mở tới 40 – 50 kênh thậm chí nhiều hơn nữa, đủ các thể loại từ OTAs tới các đại lý lữ hành với giá phòng tốt nhất, nhưng có trời mới biết họ có đưa nó lên mạng internet và bán cho một bên thứ 3 hay không.

• Kiểm soát giá Internet của bạn với rất nhiều kênh mở là không thể. Sẽ luôn có một thị trường và một thời gian mà họ sẽ cố gắng và lén theo bạn. Bạn không thể để ý tất cả các trường hợp.

• Với vài kênh phân phối phòng của bạn cho các đại lý và OTA, cuộc sống của bạn nói chung sẽ dễ dàng hơn nhiều và bạn sẽ không mất khách hàng, đồng thời việc kiểm soát, rà soát được tiến hành nhanh chóng, nghiêm túc và bạn luôn luôn yên tâm về điều này.

• Khi bạn bắt đầu kiểm soát giá, bạn sẽ thấy rằng nhiều kênh bạn không bán. Đó là khi đến lúc phải cắt chúng đi.

• Tạo mối quan hệ dựa trên sự trung thực và tin tưởng với các kênh bạn gắn bó (một số lượng nhỏ hơn nhiều). Họ sẽ tôn trọng bạn và cũng kiếm được nhiều lợi nhuận hơn vì họ sẽ chiếm thị phần cao hơn kể từ bây giờ. Bạn có thể thương lượng các điều kiện hợp đồng với những người bạn ở cùng.

VƯỢT QUA NHỮNG THÁCH THỨC BỔ SUNG TRONG VIỆC KIỂM SOÁT GIÁ CỦA BẠN.

Một trong những phần khó khăn và khó chịu nhất trong việc giới hạn hoặc đóng kênh là thông báo cho những người liên quan, người mà bạn có thể đã làm việc trong nhiều năm và biết rõ và trong một số trường hợp, thậm chí có thể là bạn bè. Nói thì không có gì khó khăn nhưng bạn phải tách biệt cảm xúc cá nhân và công việc. Nhìn vào nó như thể bạn đang mở một khách sạn mới, nơi mọi thứ cần phải đơn giản hơn vì không có mối quan hệ nào để đặt câu hỏi hoặc tin tức xấu để đưa ra.

NẾU BẠN KIỂM SOÁT ĐƯỢC DISPARITY, ĐIỀU GÌ SẼ SẢY RA?

Nếu bạn đặt các kênh phân phối của mình theo thứ tự và lấy lại quyền kiểm soát giá của bạn, những điều sau đây sẽ xảy ra:

• Bạn sẽ mất doanh số, mặc dù số tiền tối thiểu trong nhiều trường hợp sẽ là doanh số mà bạn ít quan tâm nhất. Lý do đằng sau điều này là khách sạn của bạn sẽ không còn có giá 85$ trên Internet mà thay vào đó là 100$. Những khách hàng đã từng trả 85$ nhưng không phải 100$ có thể sẽ đến một khách sạn khác. Không có gì phải lo lắng về. Hãy nhớ rằng họ không phải là khách hàng thực sự của bạn.

• Doanh số trên trang web của bạn sẽ tự động tăng miễn là bạn có một trang web và công nghệ đặt phòng đầy đủ (điều này không phải lúc nào cũng đúng). Mặc dù nó hiếm khi được đề cập, kiểm soát giá trên các kênh của bạn chắc chắn là biến có hiệu quả cao nhất đối với chuyển đổi trang web của bạn.

• Hạnh phúc nhất trong số họ chắc chắn sẽ là (và Expedia), vì giờ đây bạn đã khiến họ cạnh tranh công bằng khi họ không sử dụng những chiêu trò sau lung bạn. . Bạn phải đưa ra một chiến lược bán hàng trực tiếp thực sự và tích cực, nơi bạn có thể quản lý mọi thứ của mình bằng chính bàn tay mình, cam kết có giá tốt hơn và điều kiện tốt hơn OTAs, đầu tư vào tầm nhìn một cách thông minh và tiến lên trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng thông qua kênh trực tiếp của bạn.

• Chọn lọc những kênh bán sỉ và phân phối phòng trực tiếp thông qua các đại lý, thiết lập giá Static hợp lý với những quy định chặt chẽ về việc bán cho B2B2B2B2C, những gì không cần thiết bắt buộc phải loại bỏ để cho cuộc chơi này trở nên công bằng hơn.

Một cách để tránh chênh lệch giá là thực hành quản lý kênh thông minh. Để biết nên kích hoạt kênh nào, người quản lý cần biết điểm mạnh địa lý của từng kênh. Những phân khúc nhân khẩu học nào mà mỗi kênh phân phối mang đến khách sạn? Kiến thức này sau đó có thể được kết hợp với các đòn bẩy định giá để kết hợp quản lý kênh với phân khúc được nhắm mục tiêu.

Một trong những phân khúc đơn giản nhất là địa lý: kênh nào phục vụ thị trường? Với cái nhìn sâu sắc này, người quản lý doanh thu có thể kiểm soát mức tồn kho ở cấp kênh để nhắm mục tiêu vi địa lý nhất định. Quản lý kênh dựa trên POS là một cách hiệu quả để quản lý chênh lệch cho các thị trường nguồn cụ thể.

Để quản lý chênh lệch giá theo cách tạo ngang giá trong quản lý doanh thu, mình khuyên các bạn thực hiện thêm các bước như sau:

1. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG – Nhận thức là bước đầu tiên. Hiểu thị trường nguồn của khách sạn cho phép bạn đạt hiệu suất chuẩn.

2. SẮP XẾP THÀNH CÁC MỐI ĐE DỌA VÀ CƠ HỘI – Một số trong những bất thường này sẽ đe dọa tính toàn vẹn của tỷ lệ trong khi những người khác sẽ tiết lộ các cơ hội tăng trưởng doanh thu tiềm năng. Biết đó là cái gì, và lập danh sách.

3. THAY ĐỔI – Đối với các cơ hội, điều chỉnh giá để nắm bắt nhiều đặt phòng. Đối với các mối đe dọa, hãy chia sẻ ảnh chụp màn hình với các trang web vi phạm để điều chỉnh chênh lệch tỷ lệ và cung cấp nó như một cảnh báo cho các kênh mà họ đang mắc phải, nếu lần 1, lần 2 có thể là vô ý và lần ba thì chắc chắn là một sự cố tình. Hãy cho họ mất điện vài tuần bằng cách đóng họ lại, khách sạn đang bảo trì.

4. THỰC HIỆN KIỂM TRA NGẪU NHIÊN – KIỂM TRA CHÉO CÁC KÊNH – Theo dõi dữ liệu nguồn đều đặn. Điều này đảm bảo rằng giá không bị mất khỏi mức tương đương dựa trên điểm bán.

5. KẾT HỢP GIỮA CÁC BỘ PHẬN: Biết làm thế nào một khách sạn xuất hiện trong một loạt các thị trường là thông tin quan trọng có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc giữa các bộ phận. Ví dụ: xu hướng POS có thể giúp các đồng nghiệp marketing của bạn xác định cơ hội nhắm mục tiêu đến khu vực đó bằng chiến dịch đặt phòng trực tiếp chống lại bất kỳ tác nhân xấu nào. Đây là một cách tiếp cận dựa trên POS duy nhất để quản lý năng suất.

6. LÊN KẾ HOẠCH. Bước cuối cùng là sử dụng những kiến thức này để lên kế hoạch trước cho các cuộc đàm phán hợp đồng trong tương lai. Hợp đồng mạnh mẽ bảo vệ chống lại các tác nhân xấu và bất kỳ sự chênh lệch dựa trên POS nào trong quá khứ nên thông báo cho các hợp đồng tương lai với các kênh đối tác, ngăn chặn ngay từ ban đầu.

Lấy lại quyền kiểm soát giá của bạn nên được ưu tiên. Khi bạn đã đạt được nó, bạn sẽ thấy mọi thứ khác đi và tích cực hơn. Bạn sẽ có ít vấn đề và khiếu nại hơn, và trên hết, sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Đó là một tình huống đôi bên cùng có lợi. Bạn còn chờ gì nữa để không thực hiện phải không nào? Nếu các bạn thực hiện được các bước trên đây tin chắc chắn rằng, vấn đề về Disparity sẽ ko còn là nỗi lo canh cánh của các bạn nữa.

Nguồn: OTA – Online Travel AGENT – Vietnam